126家具材料网126家具皮革网 | 返回主站 我的商务中心 在线客服 天鹰旗下网站

资讯正文

家具企业如何在淡季走出迷茫

时间:2010-4-7  作者:  来源:NET|DXZM

  每逢淡季,很多家具商家总会出现许多经营上的烦恼,市场低迷,整天沉浸在生意难做的叹息声中,开始怀疑自己的产品是否已经滞后,伴随的失落感和经营压力与日俱增。
  于是许多商家每到淡季就忙着改头换面,换品牌、搞装饰、另租场地等,甚至有人到市场上专打听别人的什么产品好卖,然后立马抄袭照搬,然而这些途径根本就不是能解决淡季不淡的灵丹妙药。
  究其根源,是家具商家对自身的经营功能理解不够完善,从而导致经营方向的迷茫。
  家具卖场要想在销售淡季提升业绩,必须改变经营观念,要树立起没有淡季的市场,只有淡季的思想的经营观,台湾著名商人王永庆有一句名言:“卖冰淇淋要从冬天开始。”商家必须尽大努力完善功能,同时保证质量,降低成本,强化管理,才能赢得顾客芳心,只有经历了冬天的严酷,才能迎来春天的转机和夏天的收获。
  经营有方、管理完善的家具超市或家具专卖店,我们大致将其需求功能分为12大功能,即投资功能、产品和品牌的选择功能、库存管理功能、产品展示功能、品牌推广功能、产品定价功能、产品导购功能、产品促销功能、信息管理功能、销售服务功能、资源整合功能、信用担保功能。由于其功能相对完善,消费者都乐意光顾,而那些为了卖家具而卖家具的传统卖场可说是生意在淡季更加惨淡。
  功能短缺是导致商家方向迷茫的根源。从家具卖场的表面看,功能的作用都几乎相同,但在实际运营过程中,所起的作用就大不相同了,甚至有些功能客户都不一定能感受到。如销售服务功能、信用担保功能,这些看不见的功能就是在激烈的市场竞争中不可缺失的,它会提高商家的美誉度,在消费者中形成良好的口碑,促进自己的产品打开销路。再比如:资源整合功能,也是竞争时代不可缺失的营销功能,从资源整合的方式来看,可将其分为横向整合和纵向整合。横向整合是指商家在经营过程中,对终端或影响终端的人群进行开发和利用,如家装公司、房产开发公司、居委会、设计院、政府采购办等部门保持紧密性的联系,从而建立起一个相对健全的商机营销网络;纵向整合是指对行业相关的灯饰、建材、陶瓷电器等行业的商家结成销售同盟,使有限的客户资源能够重复利用。
  功能创新,是商家成功的法宝。淡季营销的核心功能要做到“淡季取利,淡季取势”。“取利 ”就是要夺取最大销量,“取势”则是要获取战略制高点,争取长期的战略优势。为达到这样的目标,首先,家具企业在销售淡季要取得成本与收益的平衡;其次,家具企业要充分利用淡季市场的空间与时间调整产品,进行广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理库存、回访客户、员工培训与交流等工作,为旺季销售作准备;再次,销售淡季还要注意以下几点:淡季转化品透明化销售,突出产品的形象;把产品科学化销售,突出产品的附加值;把产品生动化销售,突出产品的使用性能;把产品情感化销售,突出人文关怀的信用;把产品多功能化,突出产品的合理性,实用性销售;整合淡季促销模式等。淡季的销售方式是多样化的,通过走出去,请进来,变被动为主动的行销,可以树立品牌形象,刺激消费者的购买欲望。如:开展品牌优惠让利、户外、小区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手段。促销时采用家具套餐和文化情感促销法,是有效提高淡季销售额的秘诀。
  成事在天、谋事在人。家具商家或卖场要想做大作强、首先就应该要不断找出自己的经营差距,不断完善卖场的各种基本功能。只有这样,才能把握好经营的方向,才能化解淡季带来的各种经营危机,否则,你就可能会成为淡季的牺牲品。

  • 0
  • 顶一下
  • 0
  • 踩一下